업자가 아닌 우리 회사의 진정한 파트너 만들기

1. 파트너란

기업의 밸류체인으로 판단컨대, 거의 모든 밸류 창출을 위한 단위 활동에서 파트너가 필요하고 존재한다. 기업 전략이나 마이클 포터(Michael Eugene Porter)님의 말씀이 아닌 그저 편하게, 기업 생존 측면에서 또는 바로 이해되는 상식선에서 파트너를 이해해 본다

 

기업에서 제품/서비스/하이브리드가 만들어진 이후, 이를 판매하기 위해 제조/개발/서비스를 한 기업이 1) 내부에 영업마케팅을 조직하고 운영하여, 직접 고객에게 제안하고 영업하고 납품한 후, 교육 및 사후 지원을 수행하는 직접 판매 방식을 취하거나 또는 2) 협력이든 갑을 관계든 전문화된 다른 어떠한 회사와의 계약을 통해 간접적으로 제품/서비스를 고객에게 판매하는 간접 판매 방식이 있다. 이때, 두 번째 방식에서 파트너라는 말이 흔히들 사용되는 것이다.

 

 

2. 파트너와의 관계

이제부터 조금 복잡해진다. 제품/서비스/하이브리드를 제조/개발/서비스하는 기업(이하 ‘기업’)에서는 이에 대한 기획, 영업, 마케팅, 컨설팅, 제안, 공급, 납품, 교육 및 사후조치 등 판매 영역을 담당하는 파트너와의 계약을 통해서 양사 간의 역할과 책임을 정리한다. 

 

계약이 체결된 이후, ‘기업’만큼 파트너도 사실 할 일이 많다. 물론, 해당 제품에 대한 어떠한 계약과 동시에 운이 좋아서 ‘줄을 서시오’를 외치는 시장(OTC)에서의 호재를 맞았거나, 수년간 계속될 밀리언셀러, 빌리언셀러 등의 돈벼락을 맞는 제품에 등극했거나 또는 정부에서 때마침 해당 제품이나 서비스 영역에 돈 폭탄을 투하하는 경우라도 발생하기를 늘 소망하지만 부질없이 로또를 바라는 것과 다름없다. 또한, 그런 상황이라면 ‘기업’이 파트너를 찾지 않고 직접 판매 방식으로 전환하는 것이 당연한 이치 아니겠는가! 세상에 공짜 점심은 없다.

 

물론, 가끔은 중장기 비전을 갖고 파트너와 함께 하겠다는 ‘기업’도 있다. 돌아보면 다른 이유가 있을 것이다. 그런 ‘기업’은 보통 회사라 불리지 않고, 우리가 흔히 쓰는 다른 명칭이 있다. 비영리단체라든지 협회라든지 장학재단과 같은 종류이다.

 

그래서, 파트너는 팔리는 제품, 정확히는 수익이 나는 제품을 찾아다닌다. 더 잘 팔 수 있는 파트너가 바로 나라고. 반대로, ‘기업’은 신제품이나 안 팔리는 제품 또는 미래 가치를 판단하여 팔고 싶은 제품에 대해 파트너와 계약을 맺고 팔고 싶어 한다. 내가 만든 이 제품 정말 잘 팔릴 거라고. 그래서, 양쪽 간에는 계약 이전 단계부터 간극이 멀리 있는 것이다.

 

이러한 양쪽 간의 이해와 신뢰의 간극을 높이고(오해와 불신의 간극을 줄이고), 각 회사의 본업인 ‘기업’은 더 좋은 제품을 개발하고 파트너는 고객 제안과 영업을 통한 판매 집중하기 위해서 또 그러한 ‘기업’과 파트너 간 서로를 수배하고 검토하는 시간과 노력 소모를 해소하고자, 총판이라는 중간 조직이 있는 경우도 많다.

 

 

3. 파트너 구분

‘기업’에서 바라보는 파트너는 세 가지의 경우이다.

 

첫째, ‘기업’의 평생 동반자인 고객님이 파트너이다. 대기업이든 중견기업이든 중소기업이든 모두가 소중한 파트너라 생각한다.

 

둘째, 고객 제안 및 공급을 담당하는 영업전문 회사들이 파트너이다. 전국이나 전 세계를 커버하여야 하므로 능력 있는 회사가 넓게 분포하고 많으면 많을수록 좋다.

 

셋째, 영업전문 회사들과 ‘기업’ 중간에 위치한 총판도 파트너이다. 신생 회사들이 영업 루트를 확보하고자 할 때도 총판이 있다면 좋을 것이다. 대부분의 경우는 기성 ‘기업’에서 가트너 하이프 곡선(Gartner hype cycle) 상의 어느 위치에 제품이 놓여있더라도, 많은 영업 전문 회사와의 관계를 갖고 있고, 필요한 회사가 있다면 끊임없이 발굴하고 관계를 추가하는 일을 총판을 선택하게 된다.

 

역의 경우도 마찬가지이다. 고객은 ‘기업’을 파트너로 인정하고 그들과의 건전한 관계 속에서 더 나은 서비스를 받고, 진솔한 제품/서비스 리뷰를 통해 더 나은 제품으로 발전되어 향후 해당 ‘기업’과 제품이 세계 시장으로 진출하기를 소망하는 것이다. 영업전문회사도 총판도 동일하게 마찬가지로 ‘기업’과 파트너가 되기를 바라는 것이다. 이처럼 모든 위치에서 서로가 서로의 발전을 기원하고 소망하는 파트너이기를 바라는 긍적의 해석을 하게 된다.

 

 

4. 진정한 파트너와 파트너 관계

그럼에도 불구하고, 여전히 그저 나의 조그마한 이익이나 공짜 돈만 바라보고 남이야 어떻게 되든 말든 무조건 비난하고 이간질하며 뒷통수치는 회사와 개인이 있다. 때로는 시간이 걸리기도 하고, 힘들지만 투자가 필요할 때도 있고, 조급하고 진전이 없는 와중에도 간절한 진심이 요구되는 힘 빠지는 경우 등 상대 파트너(사)의 형편이나 상황도 있는 것이다.

 

내 눈앞 떡만을 바라보고 원한다고 외친다면, 그것은 진솔한 파트너 사이(間)라 말할 수 없다. 그저, ‘파트너vs파트너’ 라는 대결의 구조라 말하여야 할 것이다. 나는 너에게 잊혀지지 않는 하나의 파트너가 되고 싶다.